1 道篇

我们要做好社群微商必须解决第一个思路，什么样的业务适合做社群？（道篇）必须得具备这三个核心，一是高利润率，当然百分之八十的微商产品都是高利润的，以及代理和各层级分销都是符合高利润率的；二是高购买率，如各类美妆产品，大健康产品；三是高决策门槛，例如我们的触电会，高决策门槛是指用户需要获取足够多的信息来做决策，又比如一个妈妈刚搬来一个小区，想给孩子找个幼儿园，必然是通过询问周边的朋友、小区的业主，通过获取足够多的信息才能来做出决策，这必然是高决策门槛。

第二是我们的生意现状，现在实体经济不景气，人工成本房租高，同质化严重，竞争压力大，网络电商平台红利消失，流量下降，打开率低，微商刷屏凶猛，口碑很差，导致朋友圈没人看；线上流量成本越来越贵，通过大量集中曝光获取流量的渠道越来越窄，销量持平甚至下降，运营者和企业主不知所措。传统营销方式效果越来越差，流量损耗严重，原来买东西的客户失踪了，因为现在一个精准的用户成本大概是120块钱到300块之间，有些特殊的还要更贵；相反社交电商平台风起云涌，拼多多上市，环球捕手销量惊人，每日一淘刷遍朋友圈。社群微营销普通人利用社交网络卖货给熟人而实现屌丝逆袭，成就新时代的个体户，这就是个体户成就自己最好的时代。

中国人的30年营销方式变迁

现在讲讲我们中国人的30年营销方式变迁（道篇），我们最开始的实体营销就是砸广告、请明星代言、开招商发布会建渠道，他的特点就是无法天天触达用户，这里面的代表人物就是叶茂中，即使现在他都还是很有名气，现在的马蜂窝也是他操盘的一个项目；到2000年以后，PC时代互联网营销它是通过主动搜索为获取信息第一手段，我在淘宝京东里买东西我是需要搜索的，我在百度上寻找什么东西也是需要搜索的，人找货，砸广告，渠道中心化，就那么几个渠道。这个时候就变成了大渠道，大广告轰炸占领消费者心智，选择时间成本高。中小企业完全无法与这些大企业抗衡，也导致消费者被动接受品牌宣传，他的特点也是无法天天触达用户，它的代表就是百度京东淘宝；

后面就是从2011年开始，我第一次购买了智能手机，这时候也就走进了移动互联网的时代，移动互联网时代营销的渠道分散极广，有几百个各种各样的APP，每个人都有自己喜欢的几个APP，碎片化严重，人人都是自媒体，去中心化，在一些三四线城市，很多人的好友都只有两三百个人，但是他们有各种各样的群，同学群，公司群…

我认为现在很多人都是在群内获取用户，社群内天天可以触达用户。熟人社区重建，让熟人信用在商业领域发挥作用存在可能。所以我们认为人既是消费者也是传播者，他本身成为信用传播节点，缩短营销路径，里面的代表人物就是微商，社交电商。

这一切的背后的原因是什么?中国最大商业困局是流量变贵了，我们进入了后流量时代，互联网已经进入了下半场，一定是信任力经济，流量贵背后的本质是成交贵，成交贵本质是交易成本高，交易成本高就是信用成本高；中国是不会缺少产品的，产能过剩，渠道过剩，竞争过剩，传统营销模式已经无法帮助消费者降低交易成本，我们通过熟人推荐取代掉品牌广告，推荐是搜索的迭代，成为决策者路径最短的筛子。我们搜索得到一大堆结果，然后还得花时间对比，看评论才决定购买，另外四五线和农村的很多用户连搜索都不会，连商品名字都不知道，所以推荐是帮助用户做减法，靠看到亲戚朋友在用，在吃，快速匹配，降低用户选择难度，节约用户的时间。

让用户影响用户，这是社群微商营销的根本逻辑。商业信用缺位的地方，熟人信用是比商业信用更有效降低交易成本的方式；消费者既是购买者，也是传播者，一个信用传播节点，是一种基于社交媒体和分享的商业模式；商家必须学会利用熟人信用获取流量，会在后流量时代脱颖而出，如拼多多，瑞幸咖啡。

如何利用熟人信用构建自己的商业逻辑？

企业要经营自己的用户关系，打造属于自己的超级用户资产，传统营销方式是流量思维，现在已经是低效率的代名词，构建品牌信用的成本已经超过了交易的收益（单粉丝120-300成本，微信直营）；在后流量时代，商业信用失灵，我们一定一定要构建自己的超级用户流量池，企业建立熟人信用交易机制的核心，是拥有自己的“超级用户资产”的多少；

企业的品牌超级用户蓄积分为三部分工作。社群微营销一是对自己存量用户或者引流过来的客户，要圈层化，分为核心层、影响层、外围层面，也就是超级用户、忠实用户粉丝、普通消费者；

二是企业也要有足够的运营能力来塑造自己品牌的温度和跟用户直接进行链接，而不是通过渠道，可以在一个场景下（微信群）连续创造情感化话题，说出对方想说而没有说出的话，替他表达，这才是最高效的沟通方式，才能赢得更多人的共鸣。对于现在很多人来说，他们并不在乎商品有多贵，而是在乎你这个人是否有趣，罗振宇说一句话我很认同，当一个人有趣有料我会为他的商品买单；

三是塑造参与感，也就是带着他们玩，参与感可以带来成就感和归属感，营造有温度的氛围，我们一起吃，一起喝，一起玩，还顺带着把商品卖出去了，最终实现粉丝对品牌的忠诚度进而产生销售。

企业经营超级用户资产为何首选社群？

自己动手、丰衣足食，可以大量获取新的链接。企业的多年用户可以积淀在自己的社群内，培养老用户可以挖掘出客户的终身价值。在社群中更加容易形成口碑，能形成从众效应。大家购物的路径更加短，反馈的效果也很直接可以群内看到，客服做得好的话，很容易赢得信任。在社群里可以强化品牌认同，做各种促销到达率，成本都很低，参与感可以让用户更有粘性，为后日优化直营产品做支撑。一旦一个群做成功了，利用一套标准化动作复制出多个群。我们如何管理这些群呢？我们先扶持一批大B，然后大B去扶持他们的小B，小B再去扶持他们下面的小B，这样一层一层，我们用统一的价值观去引导他们运用这样的分任体系把他们聚集在一起，我们要明白社群内的运营能力才是里面的核心价值。

做社群微商最重要就是怎么让我们运营的社群能活，有下面几个标准，入群的门槛、仪式感和归属感、群规则和群公告、可持续性话题、游戏性和趣味性。这就是关乎到社群运营岗位，第一个是社群用户运营官，第二个是社群活动运营官，第三个是内容运营官，一定要把握住社群微商这三个岗位，这个是重中之重。

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