会员简介：朱锐，深谙于借势扩张打法;操盘培训机构，区域业内业绩数据第一；只用15个月，10万资金，扩张4家分支机构，累计营收580万；酒店服务式公寓联合创始人，140天，将集团公司换血，造血，重组运营中心。现在在干的事，是通过微信渠道玩卖衣服的社群。

大家好，我是朱锐，很高兴可以和大家做分享。我以前是做传统线下连锁行业的，后来没有什么好项目做了，就想能不能通过微商渠道，自己做一个项目出来。

我选择服装这个品类和个人的经验有关，我比较喜欢做长线项目，上一次创业做的是酒店项目，这次创业从很多选择里选择了服装。

创业的思路：先线上，再线下，重积累和口碑，最终尝试走定制

一次偶然的机会，我认识了一位做了几十年服装的老板，他说：“中国服装的库存多到现在一件都不生产都足够中国人穿10来年，很多品牌的库存他们自身已经没有办法去消化了。”如果我能把这个库存变成经济效益，也是一门生意。

第一个阶段（结合品类、筹备、建仓）

2014、2015年线下经济出现了衰退之势，很多二三线城市的小区门面都低价转租，那时我就想如果线下还能够复苏的话也许会是一个机会。但通过线下打造一个服装品牌太难做了。而90后、00后他们相对更注重个性化，我考虑可以以服装定制为方向，以尾单和库存为切入点，吸引很多黏性顾客终端，通过线上代理团队挣钱，再去开设线下社区店。想通了我便放手去做了。

第二个阶段（发布软文招代理）

我没有三级分销，所有代理都是一个终端。我以前通过线上推广一个月能招2000代理，后来效果就差了，因为这种模式在线上不好管控，运营成本高，代理背叛的成本也特别高。后来我决定用直营社群的形式，我花了很长时间研究渠道和软文推广，大概去年3月份，我通过一篇软文招了3000多个意向代理。

软文要注意三点，首先是确定你要走什么风格，卖情怀还是卖故事、卖诱惑？我的软文卖的就是故事。第二点，软文吸引了意向代理过来后，一定要及时转化，转化的组织安排非常重要的，一段60秒的语音+一张图片就可以把他转化。怎么转化呢？让他等待，安排时间让他去参加群发布会。通过一个三五百人的微信群去转化是我们现在用的比较好的方法。第三点，转化以后要组织团队每人分散到不同的小群去撩人（用不同的方式开展面试、考核）。

无论是软文的投放，还是吸引人参加群发布会、转化都是我带着我的合伙人亲自操作，因为员工操作的转化能力特别差。群发布会上我主要通过讲我的创业故事来转化代理。我们的淘汰率是比较高的，1000多个意向代理，300多人来参加发布会，最终入选100人，再经几个月的业绩整合，最后就只剩下五、六十人。我要的是精品，如果她基本上卖不出去货肯定会被淘汰。我们是不收取任何费用的，也不需要囤货，所以最关键的是看你自己有没有能力卖货。

第三个阶段（开发ERP系统）

2016年5月份开始，团队壮大了，我们意识到线上社群的管理应该制定出一个制度，要有管理手册，所以我开始编撰我们的手册。那时候货量大了，客服开始跟不上了，我们从去年4月份开始研究开发内部运营的ERP系统，现在内部运营用的APP也上线了。

社群管理其实很苦逼

我们最初站在要让代理挣钱的出发点，公司一开始是亏钱让他们去做，这样保证了代理的留存率，如果团队发展不起来，模式、产品再好没有人帮你卖，这又有什么用呢？

社群管理我遵循三同四度原则。代理究竟是全职还是兼职我们无法得知，整个社群要怎么运营呢？我把我以前公司的好的制度和管理条例，结合我们现在的实际情况，搬到线上来。

三同是指：同定同好同利。同定——大家的约定和规定；同好——大家所处的教育背景和职业背景大致相同；同利——大家有共同的利益，这样才能够聚集到一起，不然社群就没有意义了。

四度：纯度、制度、温度和气度。纯度即忠诚，很多代理都是我们经过严格筛选的；制度：线上的签到、每周一的例会、每周四的培训、分享经历，每周销售冠军奖金、卖货任务没有完成的罚款等都会有相应的奖惩制度；温度：我的每个群主都是老大，选群主也是很重要的，我需要群主帮助管理各个社群，社群的人数也是有限制的，小群一般18人，中群30人，大群不限制。

我以前做过人力资源的，所以我选的群主是注重个性去培养的，群主对下面的代理有杀伐决断的权利，不能戴有色眼镜，对线上代理的人文关怀，要自控，要不停的反省，要不断的地提升自己对社群管理的能力。群主要在会议后及时分析线上管理，好让大家能够得到比较好的总结。

气度：我经常会跟群主们讲，做老大的一定要学会分钱，分不好钱就没有好的气度，如果刚开始只在乎短期利益，后面就没有人能长期为你挣钱，所以在利益分配上，我们会把除去公司运营成本以后的大部分收益，分给群主。

很多朋友经常和我探讨模式的问题，我个人觉得没有什么模式是可说的，如果一个商业模式能被说出来，那这个模式可能就没什么机会了，不可说的模式认真经营了就自成模式了。所以我们现在也是在探索阶段。

社群模型的探索

直营+比较好的激励制度。现在到秋冬季节，我们团队也在挖掘二次爆发的机会，通过工厂定制爆款吸引更多的粉丝，我自己也在做直营号，也希望触电会员中有这方面经验的能够给我一个比较好的建议。

个人感悟

这算是我的第三次创业，创业最重要的就是要保持初心，创业最不变的就是保持变化，要不断的去应对外部和变化，包括最近腾讯的一些规则限制，所以我想把事做在前面，尽快脱离这个硬件环境，去做自己的APP推广。

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