这是一节能够提高你销售情商的课。

有人说，我知道怎么销售，就是喝酒、唱KTV，拉关系；如果你坚定的认为是这样，那么这节课并不适合你，本节讲的是高情商销售，如何去开拓销售渠道，以及培养出更好的客户。

你可能说，我又不干销售，这节课我就不用听了，非也！我们每个人都要扮演销售的角色，相亲时是在销售你这个人；做微商卖货时也是在销售你这个让人；在公司时，你可以更好地销售你的价值，让老板知道，而不是默默无闻，加薪无望；教育孩子，你要销售你的理念给孩子，这些都是销售。

所以说，增强销售的情商，将会让我们的生活更好。

销售最重要的是跟客户建立联系，没什么经验的销售会有哪些具体表现呢？

第一容易唱独角戏，就是强推销，销售员一直在说，而客户没反应；

第二容易急，太急了，往往会让客户认为你不够专业，甚至会做很多无用功，因为很多时候判断错误客户的需求；

第三，太容易退却，当客户开始质疑，就马上给客户打折，甚至为了成交可以牺牲全部利润。第四，经常做无用功，很勤奋，但总是拿不到单子；第五容易放弃，遇到强悍的客户，就轻易放弃了；本节课会讲如何克服这些问题，拿下更多的客户。

今天分享总共分为5部分来讲，第一是如何开发出更多的客户资源、第二提高客户对你的好感度、第三提高签单能力、第四如何顺利搞定决策者、第五敢于谈钱。

先来讲第一部分，如何开发出更多的客户资源

首先，你要有非常多的销售渠道，才会有更多客户资源，但你得下工夫去把渠道疏通了，这里面最重要的一件事叫延迟满足；

在销售的过程中，时间管理很重要，时间管理的核心是将事情分为，重要紧急、重要不紧急、不重要紧急、不重要不紧急这四个，我们应该优先做哪件事呢？

大部分人都先做重要紧急的事，但如果你整天忙着做重要紧急的事，你的事情总会忙不完，这些事是一件接着一件的永远干不完，你应该思考一下，为什么你的生活会出现这么多重要紧急的事？

因为这些事在重要不紧急的时候，你没有去做，比如说锻炼身体就是个重要不紧急的事，你在该锻炼的时候，没有锻炼，到了中年各种健康问题接踵而来的时候，你发现这些事都变成重要又紧急了；

所以，让你的销售渠道变得宽泛，这是一件重要不紧急的事，因为它并不是立即出单，它需要你不断去结交各种人，去了解很多资讯，这些工作看起来没能让你马上拿到订单，却能够扩宽你的销售渠道，这是要做的第一件事。

第二是在人际关系上面需要投入时间。

我认识一个上市公司的董事，过年期间，我看到他拿着手机在角落里给一个一个人发短信，我就跟他说，你编辑一条短信，按群发就可以了；

他说，不不不，群发没用，他是给每一个人按照他们的特性以及他们之间的对话方式编一条短信，写的言辞都很诚恳，这样他发出去的短信，每一条都会有回信，感情就是这样维系了。

他每认识一个人，三天之内，一定发一条短信，比如很高兴那天跟你吃饭什么的，一周之内，再打一个电话，当然打这个电话是有事情说的；

然后，两周之内请对方帮忙办件事，并且是对方能够轻易办到的事，你要知道当一个人帮了你的忙，其实他在你身上做了投资，他会更在乎跟你的这段关系，并且你也可借机会请他吃饭作为答谢，你们就基本上算是朋友了，生意就好谈了。

他在人际关系上投入了很多时间经营，这也是他生意做得这么大的重要原因。

第三要冷静面对机会，比如当客户在你面前抱怨现在的供应商太烂，如果你马上说，我们可以给你提供什么什么方案，解决这个问题，那这样客户在心目中，你就是个落井下石的人，并且换一个供应方，涉及很多人际关系，哪里是一句话就换的呢

这时候你可以说，“要换掉一个正在合作的供应方真的不是一件容易的事，您需要好好的考量一下这个事情，我可以帮您做参谋，有什么问题你可以随时问我。”这才是给客户靠谱的感觉，而不是看到钱就马上扑上去的人。

第四，你要能找到有鱼的池塘再钓鱼，换句话说就是什么样的客户才值得投入精力去沟通呢？

首先这个客户相信聘请专业人士提供建议的重要性，他们并不是那种凡事都要自己来解决的人；其次他们将这次消费视为一种投资，而不是一种无用的花费；当我们找到满足这两种条件的客户，达成交易的成交率就会上升30%，这就叫做在有鱼的池塘里钓鱼，如果我们做某一个领域的销售，你就需要判断这个客户对这件事情到底重视不重视。

上面说的是第一部分。

第二部分，提高客户对你的好感度。

做销售真的是看人，当客户对你有好感，你拿下订单的概率必然会大很多。怎么做能提升客户对你的好感度呢？

第一要真实，与人交谈中，其实你真不真实很多时候别人都知道，只是大部分人不会当面戳破你。

第二学会同理心倾听，千万不要觉得做销售就要一味地亢奋，同理心倾听意味着你要用心倾听对方的需求，你要站在对方的角度思考问题。

这里有一个技巧，就是跟对方同频道，比如说话的肢体动作，当对方喜欢说话时用手比划，那你也用手比划，跟对方同频会让你们更容易理解对方。

第三你是否热爱你的工作，如果你热爱这份工作，那么你的销售热情是完全不同的，客户也会感觉到，所以一定要热爱自己的工作。

做好以上的三点就能提高客户对你的好感度。

第三部分，如何提高成交能力？

第一，销售跟客户是合作关系而不是买卖关系，如果是一个合作的关系，你就会思考，这个事我到底该做还是不该做，我这样做对客户到底有没有效果，甚至客户都已经签单了，我也要问问自己，这样做对客户真的好吗？这才是一个高级的销售。

第二，你见客户的目的是什么？有的销售去见客户会很慌，当客户提出反对意见，就不知所措，正确的心态是，我是去为客户服务的，因为我们是合作伙伴，无论客户提出怎样的意见，你都应该淡定地跟他谈这件事到底该不该这么做。

但有个前提是你对你的服务是有信心的，你充分了解到你们公司所能提供的产品是能够帮助到客户的。

第三，让客户成为你的粉丝，不要跟客户承诺一切都可以实现，作为一个好的销售，你的责任是管理好客户期望，你要告诉客户，这个事我们在短时间内是做不到的，那我们能保证能够做到的事是什么。

当你管理好客户的期望，并邀请客户说，你们也要做出相应的动作，你们也得向我们承诺一些东西，我们才能实现最终的目标，这时候，你会发现客户跟你是同频的，客户会认为在实现这个事的过程中，他也起了作用，他会把你当成帮手，当成一个合作伙伴。

第四部分，你要知道合作的决策者是谁，还有他们是什么样的性格。

这些决策者通常有四类：

第一类叫强人型，这类人的特点是你跟他说话，要开门见山，因为他一上来会说，你们报价多少，你们能承诺什么什么，很直接干脆。遇到这种人不要跟他绕弯子，上来直接跟他讲数字，讲你们能做到什么，希望他们能做到什么，这样他会认为你很专业。

第二类是开朗型，这类人的特点是一见面先寒暄，先聊天先八卦，这种客户你要注意，他容易调高你的期望，很多人销售都是栽在这些开朗人的手里，你跟他聊天你会觉得分分钟都要成交了，遇到这种人，要冷静，不要过于乐观，沟通时，要问到要害的问题，因为他们喜欢打马虎眼，会回避关键问题，你作为一个销售人员，你要问清楚关键问题，比如，这件事您这边的预算大概是多少？你要敢于问这些关键问题。

第三类叫成熟型，这类人的特点是稳重，态度沉稳，与人相处有礼节，这类客户你要跟他深入地沟通价值观，沟通人生做事的标准，这类人只有在价值观认同你，他才会在做事上认同你，他们喜欢跟价值观相同的人合作。

第四类专家型，这类人喜欢数字，喜欢标准，喜欢表现出很职业的销售，跟这类人谈，你要准备好充足的功课，充分了解自己的业务，以及同行的情况，他问什么你都知道，甚至他不知道的你都知道，他会对你更加的尊重。

所以，你在跟客户签单之前，你要了解清楚他的决策者到底是哪一类人，根据他们相应的状况去做不同的沟通方式。

最后一部分，如何拿下订单？

对方的需求已经很明显了，你也知道对方的决策者是谁，那怎样去拿下这个订单呢？

就一个点，敢于谈钱。很多销售不好意思直接谈钱，这样可能会让你少做很多生意，所以，一定要学会跟客户谈钱，但有的客户不会直接跟你说。

比如你问客户预算，对方说，这个不太好公布，那你怎么办？你要记住，不愿意说预算的客户就是耍流氓，他很有可能不打算跟你做这个生意，这个时候，还是有很多方法。

可以这么说，“我不知道您为什么不愿意跟我们公开预算，可能您有您的难处，但是我可以跟您提供一个信息，就是以往跟我们签约的客户，他们的预算都在多少钱至多少钱之间，根据他们不同的需求配置，这个范围您能偶接受吗？”

他不跟你谈预算，你必须跟他谈预算，否则他不会跟你签单的。

再比如客户说，很贵，问你们能不能打个折，这个时候你不能轻易打折，一个销售最重要的责任是培养更好的客户，什么是更好的客户？就是愿意给更好的付款周期、给更高价格的客户。

这个时候怎样做到不轻易让步呢？你要清楚自己的价值，当客户说别人比你低20%，你怎么回呢？你想一下：如果对方真的便宜20%，对方为什么不在他那边成交呢？

所以你可以跟客户说，“对方便宜20%，如果您看重的是价格就会跟他签了，您现在跟我们谈，证明您是比较看重质量的，”所以，你就可以跟他谈质量的问题。

这部分就是关于如何拿下订单的。

看完上面的内容，想一下你做销售时，有哪些需要改进的地方呢？你对钱的态度事怎样的，是否善于跟别人谈钱？在跟别人销售时是否有足够的自信？有没有耐心去培养一个客户呢？这几个问题就是本次分享的核心内容。

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