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　　银行那么多家，产品那么多种，怎么让客户在茫茫人群中选择自己？

　　今天要跟大家分享两个让营销事半功倍的小秘诀。

　　产品介绍简单说

　　有句俗话，叫做“隔行如隔山”，许多在银行人看来简单到不能再简单的产品，以及一些专属的名词、术语，在并不具备银行工作经验和金融背景知识的普通客户眼里，是不那么容易理解的。

　　因为社会分工细化之后，造成的各行各业知识差异越来越明显，各个行业的专用术语和语言，会让其他行业明显感到隔行如隔山的可怕，信息的严重不对称让掌握信息的人拥有几乎绝对的优势，但这种优势是很多身在其中的人并没有意识到的。

　　举个反面的例证：我们经常在看一些关于电信诈骗之类的新闻时，会感慨如此简单一眼就能识破的骗局，各种媒体上也天天提醒，怎么很多人竟然会上当呢？其实原因很简单，因为所有的人都不可能做到事事关心，就好比70、80后的人，常常完全不知道00后、10后所追的星、所说的词。

　　我们习以为常的“简单”，“一听就懂”，只是站在自身角度观察的结果，并不能够代表客户的想法。还记得之前我们讨论客户思维时说的观念么？“我不要你觉得，我要我觉得。”

　　就如保险产品的条款和说明书，尽管近年来监管部门已经多次要求“通俗化”，站在保险从业者的角度，有些产品的内容介绍可谓相当简化了，但对于绝大部分客户来说，仍然觉得如读天书，似乎处处都是陷阱。所以银保监会公布的《人身保险产品开发设计负面清单》中要求保险行业大力整改的第一条就是“条款文字冗长，重点不突出，不通俗，不易懂，不便于消费者阅读理解。”

　　案例：

　　近期一家股份制银行推出了一款特色贷款产品，产品设计很有创意，把握住了新冠疫情特殊阶段的热点，是给医护人员的优惠贷款。在相应的营销宣传品上，列举了该款贷款产品的三大优势，分别针对额度、手续、利率进行了宣传，其中关于利率的这条叫做“优惠伴你行”，具体内容是“XX年XX月XX日之前签约，专享最低100BP利率优惠”。

　　看似“简单明了”的一句话，这“100BP利率优惠”到底是个啥？恐怕就算是银行员工，都未必能理解一致。而对于绝大多数既非银行从业人员、也不具备足够的专业金融知识的客户来说，那就真的是“我太‘南’了！”

　　关于营销还有个可怕的事情，就是很多营销人员会觉得，客户如果不懂的话，就会来咨询我们；而客户的真实心理其实是：“虽然我不懂但也不想问，或者懒得问”。

　　因为很多时候客户对理财产品的需求往往都停留在隐性阶段，一开始只是好奇，这个时候正好需要营销人员来做一个激发，让客户从“买不买无所谓”转变到“我买哪个更好呢”。

　　如果我们一直等客户主动来问我们，很多营销机会，就会在我们眼皮子底下溜走了，所以一定要主动出击，即使没有很快得到客户的认可，也可以想办法获得客户的联系方式，细水长流。

　　让客户真正“一听就懂”

　　所以，以“深入浅出”的方式将金融产品的宣传生活化，是非常有必要的。简单来说就是在客户面前要“说人话”，营销人员要学会运用形象的比喻，恰当的例子，主动的态度，才能够让更多客户理解进而接受银行的服务与产品。

　　毕竟相比较高大上的专业术语，让客户云里雾里的产品名词，有什么能比看得见的收益，能听懂的理财逻辑更让客户觉得有安全感呢？

　　向别人讲解是学习的最好方式，的确，搞懂很多产品的介绍对于银行人来说也不是一件容易的事情，但是通过一次又一次给客户做清晰又直接的介绍，理财经理不仅可以加深自己对理财专业的把握，也能建立起把专业术语输出成为客户能听懂的话的思考机制。时间一长，日积月累，自然就成了话术的专家。

　　热门产品重复说

　　心理学上有个著名的概念叫做“艾宾浩斯遗忘曲线（The Ebbinghaus Forgetting Curve）”，说的是人们遗忘一件事情的速度不是线性的，尤其是在刚开始，遗忘速度特别快，平均来说，20分钟后的记忆留存率为58.2%，1小时后为44.2%，1天后就只有33.7%了。

　　所以如果想要对某一件事情形成深刻印象的话，就必须在它被忘记之前就反复强化，直至在人的记忆中建立起牢固的形象。

　　对于银行的营销而言，由于当前金融行业竞争主体众多，产品同质化严重，因此要想让客户对自己的品牌、服务乃至具体产品的优点和细节形成深刻印象，就需要更主动、反复去向客户进行宣传。

　　案例：

　　某地区的邮储银行和农商行互为主要竞争对手，网点分布重叠、客群对象重叠、产品线也重叠，农商行的存款产品有句宣传语，叫做“左算算右算算，钱存农商最划算”，由于农商行经常宣传这句话，在当地的客户心中已经形成了较好的知名度，邮储银行因此也感到了一定的竞争压力，觉得很是棘手。

　　在开门红项目活动中，邮储银行的领导向项目组的辅导老师提出了这个难点，希望能够找到有效的应对方法。项目组经过研讨，提了一个应对方案给行领导，但同时也提出，如果要用这个应对方案，有个附加条件，就是必须严格执行配套的三个要求。

　　应对方案也是一句宣传语，叫做“算都不用算，钱存邮储最划算”。附加的三个配套工作要求则是：所有员工开口营销存款时，必须说这句宣传语；所有员工发朋友圈宣传时，内容必须包含这句宣传语；所有营销宣传资料，必须在固定位置放上这句宣传语。

　　应对方案和配套工作要求在银行领导的布置下，迅速传达到了所有网点的全体员工，大家开始按照要求落实行动。一个月后，神奇的事情发生了，新老客户都知道了“算都不用算，钱存邮储最划算”，宣传到位了，营销效果自然也就好了。大家都觉得，辅导老师提供的这句话真管用！

　　其实，我们想一想就会明白，到底是这句宣传语管用，还是那三个配套工作要求管用？

　　反复宣传，形成印象

　　以厅堂营销为例，设想一下，如果一个客户进入网点，会接受某个产品的三次重复营销（大堂经理接待取号时说一遍，高低柜办完业务说一遍，大堂经理欢送客户再说一遍），而且不同岗位人员在不同时点所介绍的产品优点在框架和逻辑上保持一致，都能使用通俗化的语言，向客户介绍该产品最突出的优点，那么客户一定会对该产品留下很深的印象，因为我们的营销已经形成了“叠加效应”。

　　就像当年的脑白金广告一样，可能你没有买过脑白金产品，但是你一定记得他那句“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”的广告词，这就是洗脑文案+重复带来的效果。所以我们完全可以在产品营销中用上广告运营的思维，把营销做得系统又专业。

　　在此基础上，如果网点负责人能够更好地进行一下组织，在厅堂布置、促销活动方面做足功课，并通过考核激励来提高网点各个岗位人员主动开口营销的积极性，再加上对其进行产品及营销技巧的适当培训，那么网点的厅堂联动营销工作一定就会有更加出色的表现。

　　其实，还有个事实比产品更“简单明了”：“你不做宣传和营销，你的对手也会做。”所以，不主动，就被动，世界就这么简单。

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